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變“坐商”為“行商” 5年10倍增長 ——專訪成都江川翔油漆有限公司總經理侯江濤

經銷商作為涂料產品銷售端口,是企業與終端消費者直接見面的銷售渠道鏈中最重要的環節,也是反映市場走向的溫度計和風向標。

2021年,對于涂料行業來說,是一個挑戰與機遇并存的年代。熬過了2020年的疫情寒冬, 經濟正在復蘇,市場逐步回到正軌。同時,城市更新、城鎮化建設、城中村改造等大基建,以及消費群體個性化和對美好生活多元化的需求給行業帶來了巨大的機遇。

但面對復雜而不確定的市場環境,面對新興渠道的強勢沖擊,傳統涂料經銷商的經營壓力越來越大。從以前的開店就能賺錢,到如今的“坐商”變“行商”;從賣產品到賣品牌、賣服務,變革一直在路上。

變“坐商”為“行商” 5年10倍增長 ——專訪成都江川翔油漆有限公司總經理侯江濤
成都川江翔油漆有限公司總經理侯江濤

近日,中外涂料網采訪了成都川江翔油漆有限公司總經理侯江濤,探討破解當前經銷商的困局之道。采訪中,侯江濤不吝與中外涂料網分享了公司在后疫情時期尋求業務復蘇方面做出了種種創新與嘗試,為同行提供寶貴經驗,助力廣大涂料經銷商更加穩健從容地走出高質量發展之路。

20年相伴 與品牌風雨同行

成都江川翔油漆有限公司是依托寶塔山油漆四川營銷中心的基礎上成立的獨立法人公司。2015年,在寶塔山公司任職近20年的侯江濤,懷著對市場一線的熱愛,以及自主創業的熱情,主動請纓成立寶塔山漆四川營銷中心。公司自成立以來一直本著”誠信為本”專業服務”的經營理念服務于客戶,廣受市場客戶好評。

談起與寶塔山的結識的緣分,侯江濤回憶道,“我很小的時候就知道寶塔山漆,記得小時候父親過春節前對家里的門窗進行涂刷,手里提的就是寶塔山漆。但是我不知道寶塔山漆竟然是家鄉的品牌,老以為是陜北延安的,直到在寶塔山公司任職前夕我才清楚從小陪我一直長大的寶塔山漆是我們家門口的名牌油漆?!?/p>

初出茅廬的侯江濤,剛畢業不久就去到了寶塔山漆應聘銷售業務人員?!澳菚r候對涂料一竅不通,為了入職寶塔山公司,在面試前一周我對西安建材涂料油漆市場進行了走訪,做了大量的店面調查,并寫了涂料調查報告和拜訪日記。雖然后來看來并沒有實際的用途,但是給了我入職當時的自信?!焙罱瓭⑿χf到,“當時任總是主考官,任總問我的問題很專業的,幸虧提前做了業務準備,很榮幸順利通過各項考核最后面試成功,其實這次的面試成功影響著我的一生,沒有那一次的考核成功,就沒有后來我的一切。今天的我很榮幸成為寶塔山漆四川營銷中心的創立者,我將一如既往的努力做出更好的業績回報寶塔山公司?!?/p>

變“坐商”為“行商” 5年10倍增長 ——專訪成都江川翔油漆有限公司總經理侯江濤

在侯江濤心中,在寶塔山任職經歷是他職業生涯中最濃墨重彩的一筆。他感慨的說,“在寶塔山,我學會了怎么樣做業務,我學會了怎么樣完成目標,我學會了怎么樣做服務,同時在不斷的學習中我提升了自己的專業知識,這使我在市場上做業務游刃有余。寶塔山是幫助我成長起來的源泉,寶塔山的企業文化熏陶著我‘以業務為中心’,指引著我,讓我不斷前行不斷學習進步,公司學習型組織給了我學習進的機會,培養我成為公司在職研究生,我也感謝公司多年的培養。使我在創業的道路上走得更穩更強?!?/p>

20余年的風雨相伴,在侯江濤心中,他與寶塔山公司早已是榮辱與共、不可分割的緊密關系。侯江濤坦言,辦公司的初衷就是為了不斷開拓寶塔山公司在西南市場的份額,雖然現在離既定目標還有很大的距離,但是他堅信只要跟著寶塔山的正確方向走我們的目標一定能夠達到。

轉型升級“三步走”5年10倍增長

經銷商作為涂料企業和客戶之間溝通的橋梁,既要做好客戶服務,也要維護好供應商關系。成熟的涂料經銷商并不是簡單的產品代理,而是需要了解行業需求,做好市場預測,在機會和風險之間把握好平衡,這才是對客戶及企業的負責。

作為一位在涂料行業深耕多年的老將,面對新的市場環境,侯江濤在渠道端的經營方式上也做出了調整。他表示,2020年至今傳統門店的坐店經營已經不能適應市場,我們在產品推廣上實行三步走的方案,第一步是渠道客戶:我們有線上和線下兩條服務模式,線上我們會通過網絡平臺營銷,而且我們也建立了經銷商平臺,我們是較早建立經銷商網站服務的;線下渠道就是我們的各個區縣分銷商的進行終端銷售,實行獨家代理制,有效保護代理商的利益,第二步是直銷客戶,我們以工業客戶和工程客戶為主的直銷客戶服務銷售;第三步是涂裝一體化,我們有自己的工程公司和自己的施工隊伍,我們提供涂料和施工的配套服務增加我們的業績。三步走的模式讓我們的業績穩定增長。

變“坐商”為“行商” 5年10倍增長 ——專訪成都江川翔油漆有限公司總經理侯江濤

侯江濤欣喜地表示,“從2015年至今我們的業績增長了10倍以上,特別是2020年疫情以來營銷中心的服務模式有了更好的體現,2020年我們的業績逆勢近30%的增長,這些歸根到底都是我們得益于寶塔山漆營銷中心新的銷售模式發揮的作用。服務前移,緊跟市場,提升了服務效率?!?/p>

“2021年原材料的飆升涂料行業價格不斷漲價,公司庫存量加大成本提升,這些將是2021年我們共同克服的難點?!焙罱瓭岬?,“寶塔山在2021年對經銷商的支持力度加大,產品多元化、產品線延伸,在2021年我們增加了水性暢涂產品、高閃點醇酸涂料、粉末涂料、無機涂料等品類,不斷推出的新品,將加強我們在市場上的競爭力?!?/p>

緊跟國家政策 推廣綠色環保產品

涂料市場千變萬化,循規蹈矩只能是畫地為牢。想要在涂料行業內謀得更大的市場份額,必須隨變化而變,不斷努力尋找新的突破口。在新的形勢下,經銷商該如何擴寬經營渠道,改善和提升門店的盈利空間?侯江濤認為,要立于不敗就要不斷變通,涂料經銷商要變“坐商”為“行商”,渠道要多元化,不僅僅局限于單一模式,要不斷創新尋求更好的解決方案,才能適應市場的發展。

變“坐商”為“行商” 5年10倍增長 ——專訪成都江川翔油漆有限公司總經理侯江濤

侯江濤表示,經銷商要贏得客戶和消費者的認可,要想贏得客戶必須以誠信為本 ,用心服務?!摆A得客戶很簡單就是好產品會說話”“感動客戶”“感動自己”給客戶有安全感,不管新營銷模式還是老營銷模式,讓客戶得到合理的利潤才是好模式。一直以來,我們都堅守游戲規則,區縣獨家代理制維護市場秩序,為市場穩健發展鑒定了基礎,后續我們也會實行產品代理也是獨家代理制,不斷擴大市場份額。

對于未來的規劃,侯江濤表示,作為涂料經銷商要時刻緊跟國家政策,多推廣環保低碳對環境友好的涂料,著眼未來,我相信市場會越來越規范,我們要守住安全紅線,不碰法律底線,規范化經營我們會越走越穩健。我們的目標是在寶塔山漆四川營銷中心成立10周年慶典時業績再翻倍上漲再創輝煌。同時,我們也會結合實際規劃加大推廣力度,開啟寶塔山品牌在西南市場新篇章。(中外涂料網)

文章來源:中外涂料網          責任編輯:雷達

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