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做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

在深圳,經營涂料生意的幾乎都是潮汕人。但偏偏有人不信邪,一位湖南婁底的小伙子,就硬生生的闖出一條陽光大道來,而且經營得風生水起。他就是深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠。

做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠
深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

2021年是康視遠的本命年,牛年鴻運牛氣沖天在他身上神奇應驗。疫情期間,在很多同行哀嘆生意蕭條、考慮如何轉型的當口,康視遠果斷出手,做虧本生意,卻化危機為發展機遇,當前涂料銷售更是突破1.2億元。而且三個字的文化創意,更是輕輕松松賺回了三千萬。

康視遠是如何做到的?近日,他接受了中外涂料網的專訪。

虧本做買賣:其實是更好的策略

疫情對涂料生意影響并不大,但帶來的挑戰卻前所未有。虧本做買賣,平價讓利,不是套路,其實是一種更好的應對策略。

2020年至今,對涂料經銷商而言,疫情的一些影響現在還在??狄曔h說,特別是深圳靠近香港,疫情防控更嚴格。第一個表現在銷售上,減少了,沒以前那么多了。第二個就是品牌的支持力度比之前低了。第三個就是招工難度更大了。有幾個員工就跟我講過,家中的父母擔心香港那邊安全問題,勸他們不要在大城市闖蕩了,異地他鄉,壓力又這么大,不如在家找個安穩的工作。所以,影響還是挺嚴重的。

做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

另外,由于原材料漲價,涂料很多產品都漲價了。比如我們代理的三棵樹、展辰、華潤漆、東方雨虹的德愛威等,無論工業涂料也好,民用涂料也好,都漲價了。對于我們經銷商來講也是一個很嚴重的挑戰。

根據以往的經驗,康視遠認為,因為疫情本來大家都沒生意,市場比較乏力,涂料產品是不會漲的。但沒想到的是,這次狼真的來了。第一波漲價,要出貨,沒貨可出,因為沒有庫存。等到第二波漲價,一下子又拿貨太多,市場出貨又減少了,庫存壓力又增大了。第三波漲價,由于有存貨,可能有點錢賺,又沒壓到貨。到五月份市場基本上穩定了,我們又壓到貨了。

從經銷商這個角度而言,我們幾乎一直處在左右搖擺和一個觀望當中,猶如過山車。有庫存的,可以夠兩個月之內不漲價。而拿新貨的價格直接就提高了15個點,不得已,必須得漲,漲了那客戶就丟了。打感情牌,盡量挽回客戶,盡量減少這方面的損失,我們也嘗試過很多辦法,微信聊天噓寒問暖,客戶生日送上祝福,都無盡于事,客戶該丟的還是丟。

但康視遠從銷售的壓力反思發現,無論經銷商說得千好萬好,但消費者仍以價格為王,其次考慮的才是品牌以及功能等維度。找到問題癥結,康視遠果斷出手,采取了新的銷售策略。

“我們將一款常賣的、賣的比較好的產品重點拿出來推薦,用平價或優惠吸引客戶。這款產品銷量又不大,直接給客戶成本價或進價不加價,虧又虧不多??蛻糌洷榷嗉?,我們基本上是最便宜的。這也給客戶留下了我們價格親民、貨真價實的良好印象。而有了這樣的印象,客戶順便采購的其他產品,我們給他才是正常的銷售價格,才能補虧及保持盈利?!?/p>

康視遠說,“做虧本的買賣,平價讓利,其實是一種更好的應對策略,可以化危為機。我算了筆賬,如果其他產品賣不出,像我現在這個團隊每個月的開支壓力很大,扛不住的。所以我將這款常賣的、賣的比較好的產品,比作吃飯必須放的鹽,沒有鹽食之無味,客戶是非常在乎的,但用鹽多少全憑客戶口味,客戶多用一點鹽,我又不虧多少。常用的鹽我有價格方面的優勢,客戶潛移默化地就引導到我這里來了,其他產品帶著走,自然就有銷量了?!?/p>

2020年3月到6月這三個月是最困難的時期,客戶進不來,車也進不來,但康視遠把一款他視為“鹽”的瓷磚膠單品賣到了極致,基本上每月出貨1000余噸。七月份開始,生意基本上全面恢復,去年受疫情影響,整體銷售還是保持了20%的增長。今年,單品的引流發揮了極大作用,公司更是處于高速發展之中。

賣個小創意:三個字賺了三千萬

客戶是需要管理和引導的,經銷商把客戶當上帝,但上帝只有對我們不反感,支持我們,我們才有發展壯大的機會。因此,私人定制一定是方向,專業化的定制服務,將是涂料經銷商未來的轉型之路。

減少經銷商環節,經銷商轉為綜合服務商,肯定是一個大趨勢??狄曔h認為,涂料有個運送半徑和服務半徑的問題??蛻粼谏钲谶@個位置打個電話,深圳經銷的商家可以就近去服務。你要客戶再等等,等周邊的省市送產品派施工的人過來,大城市的節奏比較快,客戶也不會給你機會的。

設定的什么價格,需要什么樣的產品性能,送去什么地方什么時間施工,客戶都有具體的要求。而預約提前鎖定客戶,直接定制,在施工開始前送過去,不僅經銷商利潤最大化,還節約客戶存放空間時間??狄曔h一直在思考,經銷商只有多從客戶服務的角度著想,才能轉型成一個服務能力強的綜合服務商。

康視遠代理的涂料品牌有立邦也有三棵樹,立邦有口皆碑,三棵樹在國內涂料品牌中可謂一枝獨秀??狄曔h對三棵樹“天人合一,道法自然”的理念很是推崇。生生不息的道家文化賦予了品牌與眾不同的意義。

機會都是留給有準備的人。正是康視遠對品牌有自己的理解,讓他獲得了更大的發展機遇。

早在2018年,康視遠偶然一次去廣州設計周參觀。其中一個展廳設計者是全球知名的華裔建筑大師貝聿銘的學生,見康視遠十分注重涂料在建筑作品中的呈現運用,稱他的老師貝聿銘認識一位德國高端定制涂料品牌創始人。通過貝聿銘的助手,這位設計師要到了一個聯系方式,讓康視遠自己洽談。

這位設計師的舉手之勞,讓康視遠接觸到了德國高端涂料私人定制品牌的創始人Peter Behrens?!翱蛻羰切枰芾砗鸵龑У?,經銷商把客戶當上帝,但上帝只有對我們不反感,支持我們,我們才有發展壯大的機會。因此,私人定制一定是方向?!倍鳳eter Behrens的理念,與康視遠的看法不謀而合。

但要想拿到這個德國高端私人定制品牌的中國代理權至少也要3000萬元??狄曔h在與Peter Behrens反復溝通的過程中,對這個品牌的中文譯名與商標注冊表達了自己的意見。他舉例說,一家國內知名企業旗下的一個強勢建筑涂料品牌,就是德國的品牌,但在國內卻還是有點缺乏傳播力度。三棵樹“道法自然”,深入人心。而中國信佛教文化的遠比信道教文化的更多更眾,佛祖的保佑庇護,每個人幾乎潛意識都想擁有。對標三棵樹,起名綠壁虎,康視遠忽發奇想。

做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

為了說服不太懂中國文化的Peter Behrens,康視遠引經據典,佛普度眾生 ,眾生皆有緣,只渡有緣人?!氨诨ⅰ币敉氨幼o”,“綠”代表自然、本色、環保,而壁虎捕食蚊蠅、飛蛾等昆蟲,是人們美好生活的“守護神”和好朋友,并且壁虎還是一種藥材。壁虎天生具有粘附能力,可在完全光滑的垂直墻壁上攀爬,天花板或光滑的平面上亦自由迅速,是爬行動物界的“蜘蛛俠”和“超級英雄”。就像騰訊的企鵝、搜狐的狐貍、阿里巴巴的大魚號、家裝的土巴兔,以動物命名,非常有記憶點。

Peter Behrens饒有興趣??狄曔h稱,據他了解,壁虎擁有令人驚奇的超疏水性皮膚,可以在水上以每秒一米的速度奔跑,這一點其它生物都做不到。此外,壁虎還有個特殊的本領,尾巴斷了還能繼續長出一條新的尾巴,能夠自衛自救。斷臂求生,是很多企業家面對重大問題缺少的勇氣和魄力。

豁然開朗的Peter Behrens激動地在電話中連連稱“very good!”,并確定將“綠壁虎”用于這個高端涂料私人定制品牌的中文名稱,3000萬元代理費不僅全免,而且鑒于康視遠的貢獻,讓康視遠獨家尊享“綠壁虎”商標中國所有權。

做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

三個字賺回了三千萬??狄曔h興奮地對中外涂料網說,由于“綠壁虎”品牌的精準定位,僅今年,“綠壁虎”的銷量在深圳市場就實現了200%的高速增長。特別是家裝這一塊,一說“綠壁虎”,名聲比別的品牌還響亮。

綠壁虎,三棵樹。品牌,是有文化底蘊的??狄曔h說:“我要感謝我代理的三棵樹,讓我想到了‘綠壁虎’這個超值的名字?!?/p>

對于綠壁虎的經銷代理商,康視遠設置的還有門檻。年齡35歲以下,本科以上學歷,必須有倉庫,具備提升的能力。

康視遠說,做經銷商,必須有一個超級引流的品牌,我們有立邦、有三棵樹、有華潤,再有綠壁虎這個頂級私人定制品牌,再帶動我們其他的代理品牌。

做虧本生意,三個字賺回三千萬 ——專訪深圳市創盛隆涂料貿易有限公司總經理康視遠

作者手記

與其他中外涂料網采訪的涂料經銷商很小就“闖蕩江湖”不同的是,康視遠畢業于華中師范大學,是全日制的本科大學生。一畢業到深圳,康視遠跟著一位潮汕籍師傅做涂料銷售。當時家里人都覺得他只是鍛煉一下社會技能,很快就會更換工作。連師傅也沒有想到他能堅持這么久,而且在基本都是潮汕人的深圳涂料圈子里闖出了一片天下。

從他奮斗的歷程來看,他既不是做得最大的涂料經銷商,也不是學歷最高的涂料經銷商,但他善于專研,寵辱不驚,面對疫情機智應對,把自己的涂料生意經營得紅紅火火,一定有他獨到的經營方略。

結束采訪時,我們依依惜別??狄曔h說,成功路上并不擁擠,因為堅持的人不多。最希望有文化的涂料人聚集在一起,大家一齊來玩,共同學習,共同做一些事情,文化才有含金量。學以致用,持之以恒,必然能闖出一條陽光大道。

文章來源:中外涂料網          責任編輯:余凱旋

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